取締役CRO 村田さん
取締役CRO 村田さんinterview
こんにちは！ワンダーテクノロジーズCEOの松尾です。メンバーインタビュー第3弾として、ワンダーテクノロジーズの創業者であり、CRO（チーフレベニューオフィサー）としてDay1からセールスを牽引している我らが特攻隊長 村田さんにお話を伺いました。
業務について
まずは、村田さんの具体的な業務について教えてください。
ーー役割や担当領域について教えてください。
CROとして、会社の収益を上げることが最大のミッションです。ただ、タイトルは立派ですが（笑）実態としては営業組織が小さいので、まだまだプレイヤーとして動く割合が多いです。リソース配分で言うと、8割が「Wonder」のセールス＆たまにマーケティングですが、残りの2割は新規事業として立ち上げているBPaaS事業の責任者として、POCや初期顧客の獲得に動いてます。
ーー普段どのようなタイムスケジュールで仕事していますか？
朝は7時半から8時ぐらいからスタートして、朝のうちに本や記事を読んでインプットしたり、会社の収益最大化に向けた中長期的な思考をしたりする時間を2時間くらい確保するようにしてます。10時からは会社全体の朝会があるので、そこでGood & Newなトピックを共有してます。その後、日中は基本的にお客さんや販売パートナー企業との商談を複数件こなし、夕方になってメールの返信や細かいタスクを処理して1日を終える、というのが典型的なパターンですかね。あとはたまにお客さんやパートナー企業との会食があって、業界の動向をキャッチアップしたり、意見交換したりしています。
ーー今の仕事で最もやりがいを感じる瞬間は何ですか？
やはり、数あるシステムの中から「Wonder」を選んでもらった時と、導入後に実際にお客さんの課題が解決されたという声をもらった時が一番嬉しいですね。最近、導入したお客さんに「導入してみて実際どうですか？」と率直に聞くようにしてて、すると「びっくりするぐらい電話対応が減った」「受付業務がかなり楽になった」「患者さんの満足度が上がった」「もう他のシステムには切り替えられません」みたいに言っていただくことが多くて、がんばって営業した甲斐があるなって思います。
ーーこれまでに大変だと感じた仕事があれば教えてください。
2022年12月に「Wonder」の正式版をリリースした直後の、初期の営業が当初の想像を超えるぐらい大変でしたね。本当に、本当に大変でした。何が大変かって言うと、僕も動物病院に対して営業するのが初めてでしたし、もちろん動物病院側も僕たちのことを全然知らないし、未だに覚えてますが「またすぐ潰れるんしょう」と言われることもありました。実際にこの業界で立ち上げから数年で姿を消すサービスや会社を知っていたので、僕たちも同じ類だと思われていたんだと思います。そんな状況下で、手探りで導入数を増やす方法を模索していて、まさに出口の見えないトンネルの中にいた感覚でした（笑）。
ーー今の仕事を通して成長できたと感じるスキルや考え方はありますか？
シンプルに、営業力が明らかに進化したと思います。前職で営業をやっていた時は、会社としてネームバリューがあって、一応業界No.1と言える立場で営業していたので、その立場を利用してコテ先の工夫だけで受注できちゃうことも正直たくさんあったと思います。ただ、ゼロからプロダクト営業するってなると、以前よりお客さんの課題に本気で向き合わないといけないし、僕たちが課題解決できると本気で説得しないといけないし、すべての営業活動がより課題ドリブンに強化されたと思います。課題ドリブンなんて、いくらでも本や記事に書いてるから当たり前じゃんと思われるかも知れませんが、実際にやり切るのはそんなに簡単じゃなかったですね。つくづく、営業は奥が深いなと思います。
ご自身について
続いて、村田さんご自身のことについて教えてください。
ーー過去のご経歴について教えてください。
新卒でOA機器メーカーに入社して、約2年半営業をやってました。営業スタイルとしては、飛び込みがメインでしたね。その後、株式会社Speeeに転職して、最終的にはそこに8年間在籍しました。初めの数年は、当時の新規事業であるDSPトレーディングデスク事業のセールス、その後は主力事業であるSEOコンサル事業のセールスを担当しました。Speee在籍中、セールススペシャリストとして一定の結果は残せましたが、事業を作る経験がなかなかできなかったので思い切って起業を決意して、2021年7月に会社を設立しました。それが、今のワンダーテクノロジーズです。
ーー仕事をする上で、最も大切にしているものは何ですか？
最近になってやっと確立できた考えなのですが、「自分しかできないことは何だろう」という意識を強く持つようにしてます。昔の自分は、できないことも苦手なことも全部自分でカバーして気合いで乗り越えようとする傾向があったんですが、仕事が全然うまく回らなくてパフォーマンスが目に見えて低下した時期がありました。暗黒時代ですね（笑）。最近は、できないことや苦手はことについては自分に対して良い意味で諦めを持っていて、「これはあの人に任せよう」と素直に思えるようになり、その反面「これはさすがに俺でしょ」っていう仕事やポイントをおさえる意識が強くなりました。そうすると自ずとパフォーマンスも上がり、チームへの貢献度も高くなりました。言うは易し行うは難しですが、「良い意味で諦める」というのがポイントかなと思います。
ーー今後学びたい、成長したいと思う分野やスキルはありますか？
もっと人を巻き込めるように、動かせるようになりたいですね。これはもちろん経営者として必要なスキルだからという話もありますが、それ以前にもっと足元の問題としてシンプルに1人でできることなんてたかが知れてるよなって思うからです。より多くの顧客の課題解決を行い、業界全体にとってインパクトのある仕事をしようと思うと、チームで戦わざるを得ない。会社が掲げる高い目標を達成するためには、チームの力を最大化せざるを得ない。今後、継続的に組織が大きくなっていく中で、リーダーとしていかに人を巻き込んで動かせるかがより求められていくと思いますし、自分がより磨きたい点でもあります。
ーー仕事とプライベートのバランスはいかがでしょうか？
バランスは良いです！って言うと言わされた感がありますが、本当にそう思ってます。とにかく、毎日がめちゃくちゃ充実してるなと感じます。仕事では、いわゆるコンフォートゾーンとアンコンフォートゾーンを行き来して常に刺激がありますし、かと言ってハードワークすぎてプライベートの時間が削られることなどはなく、普通にオフの時間を満喫してます。仕事の充実とプライベートの充実って、表裏一体だなと最近改めて感じています。
ーー仕事終わりや休日は何をして過ごしていますか？
平日の日中はあまり愛犬に構ってあげられていないので、基本的にはできるだけ愛犬と一緒に過ごしつつ、家でサッカーや格闘技や映画を観たりしてますね。今年は、愛犬をもっとドッグランに連れて行こうと思ってます！
会社について
最後に、会社に関することについて教えてください。
ーーワンダーテクノロジーズを創業したきっかけは何ですか？
先ほどの経歴の話と被るんですが、前職で事業を作るという立場で仕事するチャンスを掴むことができず、自分もゼロから何か立ち上げてみたいっていう想いはずっとあって、そういう機会を求めて転職することも考えたんですが、年齢も30代も入っていたので「このままやらずに後悔するぐらいだったら1回挑戦して派手に散ろう」と思って起業を決意しました。
ーー今の事業を立ち上げてから約3年が経ちますが、どのような3年間でしたか？
素直に、この3年で景色がめっちゃ変わったなと思います。正確に言うと、1年単位で変わっていきましたね。1年目は、比較的順調に事業が立ち上がって導入数もそれなりに増えてましたが、資金調達がうまくできなければ事業停止になっていたかもしれないし、業界での存在感は決して大きくなかったと思います。2年目に入って、調達した資金を活用して開発が一気に進んで、プロダクトの独自性が確立され始めて、いわゆるPMFを達成して導入数の増え方が一気に変わって、業界でもわりと注目され始めた感覚がありました。3年目に入ると、プロダクトの独自性がさらに磨かれて、コンペでもほぼ負け知らずという状態になり、業界大手の会社から業務提携/システム連携の話が舞い込むようにもなりました。4年目に入る今はもう、このカテゴリーでNo.1を取れる確信を持ってます。3年前の立ち上げ当初からすると、考えられない景色ですね。
ーー普段一緒に仕事をしているチーム、メンバーの雰囲気はいかがでしょうか？
手前味噌すぎますが（笑）、めちゃくちゃいいと思います！他のスタートアップについて、開発チームとビジネスチームに溝があったり、開発チーム内やビジネスチーム内でも何かしらのハレーションが起きたりということをよく耳にしますが、そういうことが一切ないので。バリューの1つである「Be Open」を体現しているメンバーが多く、みんながお互いのやってることや得意/不得意を把握しつつ、ポジティブなこともネガティブなこともフィードバックし合う、というカルチャーが醸成できてることが大きいかなと思います。普通のスタートアップよりも、メンバーの平均勤続年数が長いのが、チームの良さを表してるんじゃないかと感じます。
ーー最後に、採用応募を検討している方々にメッセージをお願いします。
先ほどの話の通り、順調に事業が拡大してるとはいえ、まだまだやることが残っています。もっとスピードを上げられると思ってます。そして、本気でカテゴリーNo.1を獲りにいきます。世の中にバーティカルな課題解決をしてるサービス/会社はたくさんありますが、このカテゴリーNo.1を確立する過程ってなかなか経験できないんじゃないかと思います。もちろん楽な道のりではないですが、ペット産業に想い入れがある方、または僕たちの想いに共感してくれる方はぜひこの切符を掴んでいただき、切磋琢磨しながらともに走っていければと思います。ご応募お待ちしてます！